Wenn du Online Marketing betreibst, kommt du früher oder später nicht um einen Online Marketing Funnel herum, damit du KundenInnen gewinnst und deine Produkte bzw. Dienstleistungen verkaufst. Was macht aber einen erfolgreichen Funnel aus? Ab wann lohnt sich ein Funnel für das eigene Business? Wie kannst du ihn nachhaltig gestalten? Und geht das auch, ohne das du dich verbiegen musst? Darüber habe ich mich mit der Funnelexpertin Maria Pabst unterhalten.
Inhaltsverzeichnis
Liebe Maria, schön dass du hier bist. Stell dich doch bitte einmal kurz vor.
Liebe Cindy, danke dir. Gerne stelle ich mich kurz vor. Ich bin Maria Pabst und unterstütze Trainer, Coaches, Berater und KMU´s rund um die Themen nachhaltige Kundengewinnung, qualifizierte Leadgeneriung und messbare Umsatzsteigerung – dank einer individuellen Funnelstrategie.
Du bist Expertin für messbare & nachhaltige Funnelstrategien. Warum hast du dich auf Funnel spezialisiert, wie war dein Weg dorthin?
Ich komme aus dem Sales und IT Consulting und durfte mich schon früh mit Kennzahlen und Messbarkeit auseinandersetzen. Mein Studium der Wirtschaftspsychologie mit Schwerpunkt “Online Marketing” gab mir dann den Schubser Richtung Selbstständigkeit. Ich begleitete lange Zeit Trainer und Coaches strategisch bei der Markteinführung (Launch) ihrer digitalen Produkte, wie z.B. Onlinekurse, Masterminds oder Memberships.
In dieser Zeit durfte ich beobachten, wie viele meiner ehemaligen KundInnen das Launchen fast “in den Wahnsinn trieb” und langfristig Energie raubte. Von konstanten Einnahmen unterm Jahr waren sie weit entfernt und hetzten von Launch zu Launch. Der Aufwand und die Kosten standen nicht ansatzweise im Verhältnis zu den Einnahmen.
Die Analysen und Auswertungen standen dabei nie im Fokus, fast jeder Launch oder Funnel lief im Blindflug. Optimierungsmaßnahmen waren daher schwierig. Ein erfolgreiches Online-Business muss auf lange Sicht nachhaltig und messbar werden.
Meine Aufgabe ist es, dass UnternehmerInnen, durch richtige Funnelstrategien messbaren & konstanten Umsatz generieren, nachhaltig Kunden gewinnen und wieder mehr Zeit für sich haben.
Das Wort “Funnel“ begegnet einem in der Online-Welt an jeder Ecke und viele verbinden den Begriff eher mit Druck, Manipulation und etwas für “Profis”. Was ist denn eigentlich ein Funnel?
Ja, das lässt sich sicherlich auf die vielen Marketer zurückführen, die einem überall begegnen und einem versprechen, mit diesem Funnel No. 1 Geheimnis über Nacht reich zu werden, in einem Monat 10k Umsatz zu verdienen oder in 5 Tagen 1000 Neukunden gewinnen.
Dass der Funnel da in Verruf gerät, ist kein Wunder.
Letztlich ist ein Funnel relativ einfach. Fast schon eher unromantisch und entzaubert:
“Ein Funnel ist eine vordefinierte und automatisierte Reihe von Schritten oder Ereignissen, die einen Interessenten zu einem bestimmten Ziel/Ergebnis führt.”
Ein Ziel oder Ergebnis kann sein: Das Eintragen in einen Newsletter oder das Kaufen eines Produktes.
Bedeutet, dass mit Hilfe deines Funnels Interessenten ohne Umwege zu dir und deinen Angeboten finden. Man holt den Kunden oder Interessenten dort ab, wo er mit seinen Bedürfnissen, Problemen und Wünschen steht.
Merke: Nicht jeder Kunde hat die gleichen Bedürfnisse. Ziel sollte es sein, über deine Funnel die Kunden an das Produkt oder die Information heranzuführen, die für sie in diesem Moment die SOFORTIGE Problemlösung darstellt.
Ein Beispiel: Du launcht deinen Kurs 2x im Jahr, ansonsten kann man keine weiteren Produkte von dir kaufen. Ein Kunde, der dich durch googeln oder beim Scrollen durch deine Social Media Kanäle findet, braucht aber sofort eine Lösung und sofortige Unterstützung.
Diese Kunden wollen nicht bis zum nächsten Launch warten. Daher ist es sinnvoll, sich mit Produkten und Funnel´s strategisch so aufzustellen, dass im Prinzip jeder Status eines Kundenbedürfnisses gestillt werden kann.
Denn was passiert mit diesem Kunden? Er sucht sonst weiter und bucht woanders!
Gibt es unterschiedliche Arten von Funnels? Ab wann lohnt sich ein Funnel für das eigene Business?
Ja, die gibt es und tatsächlich hängt das vom Entwicklungssstand des eigenen Business ab. Nicht jeder Funnel ist für jedes Stadium geeignet.
Besonders beliebt sind der Lead Magnet Funnel oder Freebie Funnel. Man bietet hochwertigen Content im Tausch für die Kontaktdaten an. So zieht man seine WunschkundInnen an und baut sich eine nachhaltige E-Mail-Liste auf. Dieser Funnel eignet sich für jedes Stadium. Egal ob Anfänger oder Fortgeschrittene.
Wichtig für die Anfänger: Du solltest zumindest die Probleme und Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennen und verstehen, um einen Lead Magnet zu entwickeln, der die richtigen Personen anzieht.
Nicht zu vergessen ein “Kunden-Funnel” – auch dieser eignet sich besonders gut für Anfänger. Dieser ist so aufgebaut, dass es Kunden leicht gemacht wird, dich als Freelancer zu finden und direkt mit dir in Kontakt zu treten.
Je fortgeschrittener man mit seinem Business ist, desto komplexer kann und darf ein Funnel werden, z.B. durch den Einsatz von Miniprodukten, Up- und Downsells.
Am bekanntesten ist wohl der Sales Funnel. Wie es der Name schon vermuten lässt, geht es hier um den Verkauf eines Produktes. Im Verlauf des Funnels wird dem Interessenten ein Produkt präsentiert, das genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Auch Sales Funnel können für jedes Stadium eines Business geeignet sein.
Königsdisziplin ist der sogenannte Evergreen Funnel. Dieser ist so aufbereitet, dass Umsatz und Verkauf komplett automatisiert passieren. Eine kleine Verkaufsmaschine.
Welche Bausteine gehören zu einem erfolgreichen Funnel (z.B. Freebies, Webinare, Social Media etc.)?
Zuerst: Ein Funnel besteht immer aus mehreren Bausteinen. Spricht einer von nur “EINEM” Erfolgsgeheimnis, dann am besten weghören 😉
Für einen gut konvertierenden (erfolgreichen) Funnel gehört Copywriting, Designgespür, Verkaufspsychologie, gute Bilder, hochwertiger Content und qualitativ hochwertige Produkte.
Ein Funnel besteht auch nicht einfach nur aus der Aneinanderreihung von Salespages, Seiten und E-Mails – die Strategie ist ausschlaggebend für den Erfolg.
Sehen wir uns einmal den Freebie bzw. Lead Magnet Funnel an. Dafür benötigt man:
- Ein qualitativ hochwertiges Freebie (es sollte so präsentiert werden, als würde man direkt ein Produkt verkaufen wollen)
- Eine Landingpage
- Eine Danke- und Fast Fertig Seite
- Ein DSGVO-konformes Anmeldeformular inkl. Double Optin
- Ein E-Mail Marketing Tool, dass das Freebie automatisch ausliefert – es sollte auf keinen Fall (nur) auf der Dankeseite platziert werden
- Nachfolgende E-Mails mit einer Botschaft. Z.b. Vertrauensaufbau und/oder Produktplatzierung
Das sind erst einmal die wichtigsten Komponenten, um einen Freebie Funnel “technisch” aufzustellen.
Wichtig ist nun die “Bühne” für den Funnel. Wie findet deine Zielgruppe zu deinem Freebie?
Hier habe ich drei Tipps für dich:
- Möchtest du kurzfristige und schnelle Erfolge? Setze auf Werbung zb. Google oder Meta (Facebook & Instagram) Ads
- Möchtest du nachhaltige und langlebige Erfolge? Dann setze z.B. Pinterest und einen Blog ein. In dieser Kombination unschlagbar und sorgt für langfristiges, somit nachhaltiges Businesswachstum. Warum sich Pinterest Marketing auch für Selbständige und kleine Unternehmen lohnt, kannst du hier lesen. Lass dich am besten von einer Pinterest-Expertin wie Cindy beraten. 😉
- Setze am besten auf 1 & 2 in Kombination! Das eine geht nicht ohne das andere. Du brauchst neben dem Wachstum durch Ads auch immer “organischen” Wachstum. Platziere dein Freebie auf deiner Website, deinem Blog, auf deinen Social Media Kanälen, im Newsletter, in Gastblogbeiträgen und erwähne es immer und überall wo es nur geht.
Welche Tools empfiehlst du, für einen hochkonvertierenden Funnel?
Hier muss man sich nicht zwingend hoch komplexer und teurer Funnelsoftware bedienen. Es kommt immer darauf an, was man vorhat, welche Zielgruppe man ansprechen möchte und wie viel Technik man mittlerweile schon einsetzt.
Startest du ganz neu und hast noch keine Website? Und möchtest du direkt mit der Leadgewinnung starten?
Du brauchst mind. eine Landingpage
Dann schau dir mal Leadpages an, es gibt hochkonvertierende Landingapge Vorlagen, die nur noch ausgefüllt werden müssen. Statistische Auswertungen rund um wichtige Kennzahlen gibt es direkt on top.
Wenn du mehr als “nur eine Landingpage” möchtest, dann sieh dir z.B. Clickfunnels (USA) oder Funnelcockpit (EU) an. Das sind kleine Funnel Wunderwerke und du kannst die Kundenreise wunderbar abbilden. Kosten aber auch ein bisschen was.
Du brauchst ein E-Mail Marketing Tool
Hier ist meine Empfehlung ganz klar, ActiveCampaign. Da bei einem Funnel die gezielte Kundenansprache sehr wichtig ist, solltest du also von Anfang an auf ein Tool setzen, das auch mit dir mitwachsen kann.
Du möchtest einen Interaktiven Leadmagneten generieren, wie z.B. ein Quiz? Und bist schon etwas “Fortgeschrittener”?
Dann sind Software Lösungen wie Perspective oder Funnerix genial. Diese Tools machen einen LeadMagneten zu einem interaktiven Genuss. Versuche dich an einem Quiz in Form von: “Finde heraus welcher Launch Typ du bist.” oder “Finde heraus welcher Styling Typ du bist.” Das ist natürlich etwas aufwendiger, aber lohnt sich definitiv!
Funnels werden oft assoziiert mit Komplexität und “Undurchsichtigkeit”. Welche 3 größten Herausforderungen gibt es aus deiner Sicht bzw. welche Dinge bereiten den meisten Kopfzerbrechen?
Zuerst einmal ist es wichtig, zu verstehen, dass es wirklich nichts Komplexes ist. Wie ein Freebie Funnel aufgebaut ist, durften wir oben schon erfahren.
Es ist ja nichts anderes als eine gut geplante und strategisch aufgebaute Kundenreise. Man will dem Kunden bei seinem Problem helfen. In einem Funnel geht es also in erster Linie um den Kunden! Wenn das gut ausgearbeitet ist, dann kann man auch relativ leicht in die Umsetzung gehen.
Eine weitere Herausforderung ist die Technik. Viele glauben, dass man besonders tricky und shiny Tools braucht. Dabei reicht zu Beginn eine Landingpage und ein gutes E-Mail Marketing Tool.
Die größte Herausforderung sind die Kennzahlen. Ich durfte schon so viele Funnel sehen und keiner kennt seine Kennzahlen. Ich schätze mal, dass jeder 4. Funnel im Blindflug eingesetzt wird. Man verlässt sich noch zu sehr auf “Gefühle”. Erst kürzlich erreichte mich eine E-Mail. “Maria, mein Funnel ist so schlecht, von über 500 Kontakten kauften im Funnel gerade mal 59 Personen das Kernprodukt” Das sind über 11% – je nachdem, um welche Funnelart es sich handelt, ist dieser Wert gut bis sehr gut! Wenn man das ausarbeitet und versteht, dann weiß man auch, wo man ansetzen muss und welche Optimierungsmaßnahmen notwendig sind.
Daher mein wichtigster Tipp: In einem Funnel haben “Gefühle” keinen großen Platz. Hier geht es wirklich knallhart um Kennzahlen.
Hast du noch einen Expertentipp für alle, die einen Funnel planen?
Viele haben Angst, dass ein Funnel durch die “automatische Abfolge” nicht mehr persönlich oder menschlich ist. Dabei kommt es darauf an, wie man ihn gestaltet.
Automatisierung und Menschlichkeit müssen sich nicht ausschließen!
Um deinen Funnel deine persönliche Note zu geben, setze auf Bilder und Videos von und mit Dir. Deine Texte (egal ob Landingpages oder E-Mails) sollen von Herzen kommen, mit einer Prise Witz, Charme und Authentizität. Mit jedem einzelnen Baustein, den du in deinem Funnel kreierst, kannst du deinem Kunden oder Interessenten deine Werte und Motivation mitgeben.
Sei immer offen und transparent und ganz wichtig, glaube an dich und deine Produkte.
Wenn du weißt, dass sie deinen Kunden wirklich weiterhelfen, dann fühlt es sich auch nicht mehr nach Verkaufen an.
Dadurch verliert ein Funnel seinen negativen Charakter von Druck, Verkauf und Manipulation und wird charmant, authentisch und sorgt für nachhaltiges & messbares Business Wachstum.
Vielen lieben Dank für das Interview, liebe Maria!
Über Maria Pabst
Maria blickt als Launchmanagerin & Gründerin von FUNNELProjects viele Jahre auf Sales und Marketing Erfahrung zurück. Aus der Zeit als IT Consulting rührt ihre Leidenschaft für Kennzahlen und Messbarkeit.
Sie begleitet Unternehmer, Selbstständige und KMU´s dabei, online Kunden zu gewinnen, Umsatzstarke Launches zu erzielen und sorgt für nachhaltiges & automatisiertes Businesswachstum.
Marias Mission: Sie möchte ihre Kunden dabei unterstützen, ihr Wissen in die Welt hinauszutragen – so leicht, messbar und automatisiert wie möglich. Für Umsatz und Marketing auf Autopilot.
Website Maria: https://www.funnel-projects.de
Vorlage „Die perfekte Landingpage für dein Webinar“: https://www.funnel-projects.de/vorlage-landingpage-webinar
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